Технологическая компания устраняет зависимость от «сарафанного радио»
«Возрождение бизнеса» в действии
БИЗНЕС-КЕЙС: Системы видеонаблюдения
БИЗНЕС-КЕЙС: Системы видеонаблюдения
Обзор бизнес-кейса
Азат является Владельцем компании «VERTEX TECHNOLOGY». Его бизнес сталкивается с несколькими вызовами: Снижение прибыли и продаж; Нехватка капитала для роста бизнеса; Генерация лидов находится в зависимости от «сарафанного радио»; Высокая текучесть кадров.
Азат уверен, что причина его проблем – это Отдел продаж. Но результаты диагностики бизнеса показывают, что необходимо внедрение системного элемента «Структура Развития бизнеса».
Компания не уделяет достаточного внимания Маркетингу и чрезмерно полагается на Отдел продаж для получения новых лидов. Обслуживание клиентов не имеет отношение к доходам.
Внедрение Консалтинговой программы «Структура Развития бизнеса» (подробнее здесь) приносит рост продаж и капитал для развития, лиды приходят системно и регулярно, продавцы больше не покидают компанию после нескольких месяцев. Улучшается моральный климат, и Департамент по развитию бизнеса работает как единая команда по генерации, поддержанию и росту доходов.
Азат уверен, что причина его проблем – это Отдел продаж. Но результаты диагностики бизнеса показывают, что необходимо внедрение системного элемента «Структура Развития бизнеса».
Компания не уделяет достаточного внимания Маркетингу и чрезмерно полагается на Отдел продаж для получения новых лидов. Обслуживание клиентов не имеет отношение к доходам.
Внедрение Консалтинговой программы «Структура Развития бизнеса» (подробнее здесь) приносит рост продаж и капитал для развития, лиды приходят системно и регулярно, продавцы больше не покидают компанию после нескольких месяцев. Улучшается моральный климат, и Департамент по развитию бизнеса работает как единая команда по генерации, поддержанию и росту доходов.
Компания
ТОО «VERTEX TECHNOLOGY» — это бизнес, предоставляющий профессиональные услуги по установке и продаже видеонаблюдения в Казахстане. Владелец бизнеса — Азат Ахмедов, штат компании составляет 33 сотрудника. Бизнес основан 11 лет назад.
В управленческую команду входит Менеджер по продажам, Менеджер по обслуживанию клиентов, Операционный директор, IT Менеджер, Менеджер по персоналу, Финансовый менеджер.
В управленческую команду входит Менеджер по продажам, Менеджер по обслуживанию клиентов, Операционный директор, IT Менеджер, Менеджер по персоналу, Финансовый менеджер.
Вызовы
Снижение прибыли и продаж:
- рост доходов не приносит дополнительной прибыли
- не хватает денег, чтобы реинвестировать в бизнес
- не хватает средств на Маркетинг и поддержку Продаж
Нехватка капитала для роста бизнеса:
- после оплаты счетов не остаётся денег для развития бизнеса
- Владелец не может себе позволить внедрить новые технологические решения
- компания не в состоянии предложить конкурентоспособные условия для привлечения сильных кандидатов
Генерация лидов находится в зависимости от «сарафанного радио»
Высокая текучесть кадров:
- ключевые должности остаются вакантными
- новички надолго не задерживаются
Хотя компания, казалось, была далека от кризисного состояния, за последний год рост значительно замедлился. Проблема, по мнению Азата, заключалась в том, что сотрудники Отдела продаж не справлялись с работой и быстро покидали компанию.
Текучесть кадров в компании всегда была низкой, некоторые из сотрудников работали в компании с её первых дней. Но в Отделе продаж ситуация была совсем иная. Несмотря на высокие ставки комиссионных, продавцы, как правило, покидали компанию через несколько месяцев после найма.
В результате без стабильной команды по продажам доходы стали неуклонно падать. Постоянный поиск, найм и обучение продавцов требовали много ресурсов. А когда продажи начали замедляться, прибыль тоже стала падать.
Азату не удавалось получить те доходы, которые были в прошлом, что затрудняло сохранение конкурентоспособности бизнеса. Технологии быстро менялись, конкуренты не дремали. И чтобы идти в ногу с рынком, компании нужен был капитал для инвестиций.
VERTEX TECHNOLOGY также отмечала снижение количества обращений клиентов. Рекомендации всегда были основным источником новых клиентов для бизнеса, многие из них в виде «сарафанного радио», но теперь и с этим были проблемы.
После 11 лет роста бизнеса с нуля Владелец был серьёзно обеспокоен. Он никогда не отказывался от новых вызовов, но в этот раз он не мог найти решение возникших проблем.
Текучесть кадров в компании всегда была низкой, некоторые из сотрудников работали в компании с её первых дней. Но в Отделе продаж ситуация была совсем иная. Несмотря на высокие ставки комиссионных, продавцы, как правило, покидали компанию через несколько месяцев после найма.
В результате без стабильной команды по продажам доходы стали неуклонно падать. Постоянный поиск, найм и обучение продавцов требовали много ресурсов. А когда продажи начали замедляться, прибыль тоже стала падать.
Азату не удавалось получить те доходы, которые были в прошлом, что затрудняло сохранение конкурентоспособности бизнеса. Технологии быстро менялись, конкуренты не дремали. И чтобы идти в ногу с рынком, компании нужен был капитал для инвестиций.
VERTEX TECHNOLOGY также отмечала снижение количества обращений клиентов. Рекомендации всегда были основным источником новых клиентов для бизнеса, многие из них в виде «сарафанного радио», но теперь и с этим были проблемы.
После 11 лет роста бизнеса с нуля Владелец был серьёзно обеспокоен. Он никогда не отказывался от новых вызовов, но в этот раз он не мог найти решение возникших проблем.
Решение
Когда однажды на отраслевой выставке Азат встретил своего старого коллегу и поделился с ним своими возникшими вызовами, он узнал от коллеги о Консалтинговой программе «Структура Развития бизнеса» от Лаборатории бизнес лидерства «Феникс». В описании Программы он узнал многие из вызовов, с которыми столкнулся его бизнес. Но хотя описанные симптомы точно отражали ситуацию в бизнесе Азата, он сомневался, что эта Программа могла стать решением его проблем. Он даже не был уверен, что правильно понимал, какой смысл вкладывался в термин «Развитие бизнеса». В конце концов, у него был сильный Менеджер по продажам, который всегда приносил новый бизнес. Он убеждал себя, что это была просто временная чёрная полоса. И всё же его поразила удивительная точность, с которой указанные в описании симптомы описывали его ситуацию. «Ну а чем я рискую, если попробую?» - подумал Азат и решил обратиться в Лабораторию бизнес лидерства «Феникс».
Результаты через год после начала программы
-
+43%
доход
-
+8%
валовая маржа
-
+68%
средний чек
-
-79%
текучесть кадров
➢ Подготовка новых продавцов была унифицирована, их роли и обязанности были чётко определены. Они могли сразу фокусироваться на Продажах, а не на генерации новых лидов, и поэтому быстрее приносили результат.
➢ Улучшился моральный климат. Продавцы работали как единая команда, вместе совершенствуя Алгоритмы продаж.
➢ Благодаря единой терминологии и пониманию того, как все 3 функции работают вместе, введение в должность новых сотрудников происходило проще и быстрее. Внедрённая структура обеспечила внутреннюю стабильность - когда сотрудник уходит, знания не уходят с ним.
➢ Обслуживание клиентов оказалось секретным оружием в генерации доходов - резко выросли повторные заказы.
➢ Уровни удовлетворённости и лояльности клиентов выросли в 1,5 раза. Средний чек увеличился на 68%. Созданный Отдел маркетинга взял на себя задачу генерации лидов. Поэтому продавцы смогли полностью заняться превращением лидов в доходы.
➢ Компания снова могла инвестировать в новые технологии, понимая потребности своих клиентов и осознавая, какие продукты они хотят видеть.
➢ Успехи в управлении отношениями с клиентами и общий фокус компании на маркетинг обеспечил стабильный и растущий поток потенциальных клиентов.
➢ Улучшился моральный климат. Продавцы работали как единая команда, вместе совершенствуя Алгоритмы продаж.
➢ Благодаря единой терминологии и пониманию того, как все 3 функции работают вместе, введение в должность новых сотрудников происходило проще и быстрее. Внедрённая структура обеспечила внутреннюю стабильность - когда сотрудник уходит, знания не уходят с ним.
➢ Обслуживание клиентов оказалось секретным оружием в генерации доходов - резко выросли повторные заказы.
➢ Уровни удовлетворённости и лояльности клиентов выросли в 1,5 раза. Средний чек увеличился на 68%. Созданный Отдел маркетинга взял на себя задачу генерации лидов. Поэтому продавцы смогли полностью заняться превращением лидов в доходы.
➢ Компания снова могла инвестировать в новые технологии, понимая потребности своих клиентов и осознавая, какие продукты они хотят видеть.
➢ Успехи в управлении отношениями с клиентами и общий фокус компании на маркетинг обеспечил стабильный и растущий поток потенциальных клиентов.
Возрождение бизнеса компании
«VERTEX TECHNOLOGY»
Результаты авторской оценки состояния бизнеса по методологии «Возрождение бизнеса» (подробнее здесь) позволили определить, какие Системные элементы отсутствовали в бизнесе Азата. Он также получил рекомендации, как адресовать основные вызовы, с которыми сталкивалась компания. Первым пунктом в рекомендациях было внедрение системного элемента «Структура Развития бизнеса» (подробнее здесь). Вместе с Управленческой командой Азат прошёл одноимённую Программу и с помощью консультанта разработал и затем внедрил в компании ключевые компоненты структуры Развития бизнеса:
Сегментирование клиентов – определены 3 Клиентских сегмента компании и распределены по Категориям покупателей
Шкала предпочтений потенциального клиента по 3-м Клиентским сегментам
Алгоритмы продаж по 3-м Клиентским сегментам
Три составляющих клиентского опыта по 3-м Клиентским сегментам
Согласование разработанных структурных элементов с Ценностями бренда
Процесс Развития бизнеса
Наиболее прибыльные Предложения компании
Инициативы Развития бизнеса по 3-м Клиентским сегментам
Кампании Развития бизнеса
Календарь Развития бизнеса
Критерии использования CRM системы
Изменения, которые Владелец реализовал в компании в результате внедрения Элемента «Структура Развития бизнеса», имели огромное значение для организации. Спустя 1 год компания выглядела гораздо успешнее и устойчивее.
Самое большое изменение, которое отметил Владелец бизнеса - это переход к командному мышлению. Все 3 функции Развития бизнеса работали как единая команда.
Азат убедился в том, что зря сомневался в эффективности этого Системного элемента. Он был уверен, что бизнесу нужны более эффективный рекрутинг и более подходящие кандидаты. А решение было в необходимости внедрения Структуры Развития бизнеса.
Самое большое изменение, которое отметил Владелец бизнеса - это переход к командному мышлению. Все 3 функции Развития бизнеса работали как единая команда.
Азат убедился в том, что зря сомневался в эффективности этого Системного элемента. Он был уверен, что бизнесу нужны более эффективный рекрутинг и более подходящие кандидаты. А решение было в необходимости внедрения Структуры Развития бизнеса.
Мы не чиним бизнесы
Мы их возрождаем
Наша миссия – преумножать число устойчивых и растущих бизнесов - основана на том принципе, что работа является фундаментальной частью человеческого существования. То, что мы есть, зависит от того, что мы делаем.
Когда люди являются частью успешной организации, они могут применять свои природные таланты, расти как личности и развивать новые навыки. По мере того, как мы преумножаем число успешных и устойчивых бизнесов, это
воздействует на наши семьи, наше общество и нашу страну.
Присоединяйтесь к этому движению!
Когда люди являются частью успешной организации, они могут применять свои природные таланты, расти как личности и развивать новые навыки. По мере того, как мы преумножаем число успешных и устойчивых бизнесов, это
воздействует на наши семьи, наше общество и нашу страну.
Присоединяйтесь к этому движению!
